Estratégias de Crescimento

De uma forma geral, as pequenas empresas têm planos de expandir seus negócios para aumentar as vendas e os lucros. No entanto, existem métodos que as empresas devem usar para implementar uma estratégia de crescimento. Esse método escolhido para expansão dependerá, em grande parte, de sua situação financeira, da concorrência e até mesmo da regulamentação governamental.

Para passar de uma situação A para B, deve-se montar uma estratégia que traga mais resultados com o mínimo de risco e esforço. As estratégias de crescimento se assemelham a uma espécie de escada, na qual os degraus de nível inferior apresentam menor risco, mas talvez menos impacto ao crescimento rápido. O resultado final é focar nas estratégias que estão nos degraus mais baixos da escada e, em seguida, subir gradualmente conforme necessário. Cada novo degrau traz mais oportunidades de crescimento rápido, mas também mais risco. Elas são:

Penetração no mercadoA estratégia de crescimento menos arriscada para qualquer negócio é simplesmente vender mais de seu produto para os clientes atuais; uma estratégia aperfeiçoada por grandes empresas de bens de consumo. Encontrar novas maneiras para seus clientes usarem seu produto é outra forma de penetração no mercado.

Desenvolvimento de MercadoO próximo degrau da escada é criar uma maneira de vender mais do seu produto para um mercado adjacente – oferecendo seu produto ou serviço a clientes em outra cidade ou estado, por exemplo. Muitas das grandes empresas em rápido crescimento das últimas décadas confiaram no Desenvolvimento de Mercado como sua principal estratégia de crescimento. Por exemplo, o modelo de franchising.

Canais Alternativos. Essa estratégia de crescimento envolve perseguir clientes de uma maneira diferente, como, por exemplo, vender seus produtos on-line. Um exemplo é a Magazine Luiza que adotou a estratégia de multicanal como fundamento para alcançar a liderança e criar uma vantagem competitiva, com a interação completa e de relacionamento único com os clientes.

Desenvolvimento de ProdutoUma estratégia clássica que envolve o desenvolvimento de novos produtos para vender aos clientes atuais, bem como aos novos. Isso porque vender produtos para clientes existentes é muito menos arriscado do que ter que aprender sobre um novo produto e comercializar ao mesmo tempo.

Novos produtos para novos clientesÀs vezes, as condições de mercado determinam que você deve criar novos produtos para novos clientes. Como exemplo, a Apple que desenvolveu essa estratégia quando introduziu o iPod. O que tornou o iPod um produto tão inovador foi que ele poderia ser vendido sozinho, independente de um computador da Apple, mas, ao mesmo tempo, também ajudava a expor mais novos clientes aos computadores oferecidos pela Apple. O iPhone teve um impacto semelhante; assim que os clientes começaram a apreciar a aparência da interface do produto, eles se abriram para comprar outros produtos da Apple.

Se você optar por seguir uma dessas Estratégias de Crescimento, você deve idealmente dar apenas um passo de cada vez, já que cada passo traz risco, incerteza e esforço. O problema é que, às vezes, o mercado provoca a agir como um meio de autopreservação. Às vezes, você não tem escolha a não ser correr mais riscos.

 

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